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專(zhuān)注細(xì)分市場(chǎng)，定位行業(yè)專(zhuān)家。

——專(zhuān)訪湖北凱蓮 清潔 系統(tǒng)有限公司總經(jīng)理陳東海先生

7月28日，慧聰清潔網(wǎng)專(zhuān)訪了湖北凱蓮清潔系統(tǒng)有限公司總經(jīng)理陳東海先生。公司的位置雖不十分張揚(yáng)顯眼，但是讓人眼前一亮：從外在門(mén)面、內(nèi)在布局，到展廳、辦公區(qū)、庫(kù)房，都給人一種井然有序而大氣的感覺(jué)。

慧聰網(wǎng)：湖北凱蓮清潔系統(tǒng)有限公司成立于2007年，是專(zhuān)業(yè)的工業(yè)清潔系統(tǒng)解決方案供應(yīng)商。提到工業(yè)清潔，我們最先想到的是“提高企業(yè)生產(chǎn)效率”，凱蓮的產(chǎn)品和方案具體如何幫助企業(yè)提高生產(chǎn)效率給我們介紹一下。

陳東海：湖北凱蓮是一家專(zhuān)業(yè)的清潔系統(tǒng)方案供應(yīng)商，怎么理解呢？就是說(shuō)我們不僅提供一個(gè)產(chǎn)品或一臺(tái)設(shè)備，我們提供的 是一套整體的解決方案。而這個(gè)方案一定是基于客戶的利益的，這樣才能被客戶所接受。所以在提供方案之前，我們首先一定要研究好客戶的需求，尋找并切準(zhǔn)客戶 的需求點(diǎn)，這里就有幾個(gè)關(guān)鍵詞體現(xiàn)出來(lái)：

一、清洗的標(biāo)準(zhǔn)化

二、清洗的可控性

三、設(shè)備操作簡(jiǎn)單化

舉例來(lái)說(shuō)，汽車(chē)工業(yè)是我們比較大的客戶群體了，我們知道在汽車(chē)組裝之前，必經(jīng)的環(huán)節(jié)是零部件的清洗，所以如何能夠以更高的效率配合整體運(yùn)作流程進(jìn)行清洗就 成為客戶的迫切需求點(diǎn)。所以我們?cè)谔峁┣逑捶桨傅臅r(shí)候，就會(huì)基于這些關(guān)鍵點(diǎn)。如在設(shè)備方案中我們集成了智能技術(shù)、紅外線感應(yīng)技術(shù)、PLC應(yīng)用技術(shù)等，使我 們的設(shè)備能夠讓客戶投入更低而效果更好，同時(shí)在清洗標(biāo)準(zhǔn)方面能夠有一個(gè)質(zhì)的飛躍——這樣就實(shí)現(xiàn)了“提高生產(chǎn)效率”的目標(biāo)。

這里還涉及到一個(gè)關(guān)鍵詞：“非標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)備”?！胺菢?biāo)”強(qiáng)調(diào)的是注重單一客戶的特定需求。針對(duì)這種需求，形成一套解決方案，再通過(guò)設(shè)計(jì)及產(chǎn)品工藝，把方案落地。

還是剛才清洗零部件的例子，如果是工人拿著高壓清洗機(jī)進(jìn)行手動(dòng)清洗的話，很多問(wèn)題就會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)了，甚至工人的心情好壞都會(huì)影響到清洗效果，這樣的話在工業(yè) 生產(chǎn)中最關(guān)鍵的“標(biāo)準(zhǔn)化”和“可控性”是達(dá)不到的。而如果有量身打造的方案的話，那么工人的文化水平、技能高低就都不那么重要了，他要做的只是按一下按 鈕，所有的問(wèn)題就都解決了。

慧聰網(wǎng)：凱蓮比較注重智能產(chǎn)品和技術(shù)研發(fā)？

陳東海：對(duì)。我們有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，有專(zhuān)門(mén)的人員負(fù)責(zé)。

慧聰網(wǎng)：在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、消費(fèi)者又擁有充分自主選擇權(quán)的時(shí)代，企業(yè)的一條必備的生存法則就是塑造品牌。凱蓮在品牌塑造方面有哪些措施？

陳東海：我們認(rèn)為品牌不是一蹴而就的。我覺(jué)得我們把主要精力集中在為客戶提供質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品和做好服務(wù)上，取得市場(chǎng)的認(rèn)可和客戶的信任，是塑造品牌的基礎(chǔ)。只有有了這個(gè)基礎(chǔ)，才有可能進(jìn)一步進(jìn)行品牌的建設(shè)和傳播。我們現(xiàn)在正處在建設(shè)市場(chǎng)和客戶對(duì)我們的信任和依賴的階段。

慧聰網(wǎng)：陳總很謙虛。所謂金杯銀杯不如客戶口碑，凱蓮還是比較注重腳踏實(shí)地地先做好產(chǎn)品和服務(wù)的。

陳東海：產(chǎn)品質(zhì)量是品牌建設(shè)的基石，包括引進(jìn)的產(chǎn)品和我們自己研發(fā)的產(chǎn)品都要保證質(zhì)量，這是我們應(yīng)該做到，也是必須 要做到的。其實(shí)最根本的，我們還是要保證客戶的利益。也就是說(shuō)，客戶買(mǎi)你的東西，一定要有利益體現(xiàn)，包括用更少的成本買(mǎi)到性價(jià)比更高的設(shè)備，以及通過(guò)用我 們的設(shè)備提高企業(yè)的生產(chǎn)效率——我覺(jué)得這一點(diǎn)非常關(guān)鍵。另外還包括，通過(guò)產(chǎn)品的應(yīng)用，也使得生態(tài)環(huán)境、工作氛圍更好。其實(shí)如果真正做到時(shí)刻把客戶的利益放 在第一位考慮，保證產(chǎn)品質(zhì)量是自然而然的事情。

慧聰網(wǎng)：站在客戶的角度考慮問(wèn)題，也會(huì)讓企業(yè)更加有競(jìng)爭(zhēng)力。

陳東海：“一切以客戶為中心”，“全心全意為客戶服務(wù)”要真正落地，不至于淪為空話，我認(rèn)為還是要在產(chǎn)品上體現(xiàn)。

慧聰網(wǎng)：您剛才也提到，通過(guò)使用凱蓮的產(chǎn)品，可以使環(huán)境變得更好？

陳東海：保護(hù)環(huán)境對(duì)于企業(yè)來(lái)講，也是一種社會(huì)責(zé)任的體現(xiàn)，不僅保護(hù)環(huán)境，包括人的健康也是我們要考慮的。比如，武漢 天氣比較潮濕，尤其是在冬天，工人拿著高壓清洗機(jī)進(jìn)行操作的時(shí)候，對(duì)身體健康肯定會(huì)有影響，所以我們的產(chǎn)品在設(shè)計(jì)時(shí)就會(huì)考慮到這方面的問(wèn)題，從而有效避免 或減小對(duì)操作者身體或者操作環(huán)境的傷害。

另外，在產(chǎn)品使用過(guò)程中我們還會(huì)考慮到廢氣的排放，比如在焊電焊的時(shí)候會(huì)產(chǎn)生“焊煙”，我們會(huì)在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候，使“焊煙”在操作過(guò)程中就進(jìn)行了凈化，整 個(gè)操作環(huán)境也不會(huì)烏煙瘴氣。再比如，對(duì)循環(huán)水的處理，操作過(guò)程中難免會(huì)產(chǎn)生積滿油污和其他廢棄物的水，我們通過(guò)對(duì)循環(huán)水技術(shù)的應(yīng)用，對(duì)水進(jìn)行凈化和過(guò)濾。 現(xiàn)在大家都在提倡環(huán)保，這是一個(gè)大話題，但是要落到實(shí)處還是通過(guò)細(xì)節(jié)。

慧聰網(wǎng)：會(huì)不會(huì)因此帶來(lái)成本壓力？

陳東海：還好。比較好的產(chǎn)品技術(shù)，性價(jià)比較高、產(chǎn)品比較穩(wěn)定，技術(shù)也比較成熟，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，成本問(wèn)題不大。

慧聰網(wǎng)：據(jù)我的了解，我們的行業(yè)也存在著很多問(wèn)題，但是在陳總這里似乎一點(diǎn)也體現(xiàn)不出來(lái)。

陳東海：其實(shí)，問(wèn)題應(yīng)該說(shuō)是非常多的。但是這些也是客觀存在的，光抱怨肯定不行，要做的還是改變我們自己。針對(duì)目前 的清潔行業(yè)，就我們這個(gè)區(qū)域來(lái)講，市場(chǎng)在哪里？其實(shí)市場(chǎng)是無(wú)處不在的，每個(gè)人、每家企業(yè)都有機(jī)會(huì)，都有自己的空間。當(dāng)然，目前市場(chǎng)上也存在著很多問(wèn)題，像 你剛才說(shuō)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)等等。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)會(huì)直接導(dǎo)致企業(yè)做不大做不長(zhǎng)，因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)會(huì)導(dǎo)致大量的資源被消耗，這樣就沒(méi)有力量去建設(shè)企業(yè)和品牌，所以這是一種缺乏遠(yuǎn) 見(jiàn)的行為。

另外從經(jīng)銷(xiāo)商代理商等中間商渠道方面來(lái)說(shuō)，他們一方面想把市場(chǎng)做大做好，另一方面也會(huì)受限于上游供應(yīng)商的政策，站在我們的角度上我們覺(jué)得，一定要走差異化 路線，我們說(shuō)市場(chǎng)很大，但是一定要找到屬于自己的機(jī)會(huì)和空間，怎么找？通過(guò)差異化產(chǎn)品。這樣才會(huì)有話語(yǔ)權(quán)，有了話語(yǔ)權(quán)，價(jià)格戰(zhàn)問(wèn)題就迎刃而解了，整個(gè)行業(yè) 也會(huì)更加健康。

慧聰網(wǎng)：現(xiàn)在說(shuō)起來(lái)很輕松，但是背后的努力恐怕只有自己才知道。

陳東海：沒(méi)錯(cuò)！

慧聰網(wǎng)：其實(shí)很早以前就對(duì)凱蓮有了了解了：2010年3月17日，凱蓮登山隊(duì)勇攀5396米雪山高峰，“勇攀高峰”是凱蓮的一大理念，這一理念不僅僅是“無(wú)形”的口號(hào)，凱蓮已經(jīng)在真正地“勇攀高峰”了。關(guān)于這次登山挑戰(zhàn)，您給我們介紹一下。

陳東海：這件事已經(jīng)過(guò)去兩年了。但是確實(shí)對(duì)我們企業(yè)理念的積淀產(chǎn)生的影響是一直存在的。我們登的是哈巴雪山，位于云 南的香格里拉，海拔5396米，其實(shí)在雪山攀登圈子里是入門(mén)級(jí)的水平（笑）。我們一共六個(gè)人，爬了三天，中間穿越了原始大森林，到4900米以上的位置都 是千年的冰川，上千年都沒(méi)有融化過(guò)的。成功登頂是說(shuō)我們運(yùn)氣比較好，天氣也比較眷顧我們（笑）。

慧聰網(wǎng)：到了頂峰之后感覺(jué)怎么樣？

陳東海：挺不錯(cuò)的（笑）。可以說(shuō)是以一種非常純凈的心態(tài)去攀登的。市場(chǎng)也是一樣，如果我們懷著一種尊重和包容的心態(tài) 去做，一定會(huì)做好的。這也是我這次攀登雪山最大的收獲。對(duì)個(gè)人的磨練和提升也有很大的作用，可能我性子一直比較急，通過(guò)這樣的運(yùn)動(dòng)之后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)事情還是 得一件一件地做，著急沒(méi)有用；另外對(duì)交往的人際圈子、對(duì)周?chē)耐露紩?huì)多一些包容。

慧聰網(wǎng)：其實(shí)跟陳總聊天也是一種凈化心靈的過(guò)程?，F(xiàn)在大家都比較浮躁、匆匆忙忙的……

陳東海：套用一句流行的詞：山就在那里，咱們的工作也是一樣，市場(chǎng)就在那里，就算再著急，如果基礎(chǔ)沒(méi)打好、工作沒(méi)做好，機(jī)會(huì)來(lái)了，也一樣抓不住。

慧聰網(wǎng)：那一次的登雪山也是凱蓮步入新起點(diǎn)的一個(gè)標(biāo)志。

陳東海：是的。

慧聰網(wǎng)：能不能透露一下，凱蓮的下一個(gè)“新起點(diǎn)”將會(huì)在什么時(shí)候出現(xiàn)？

陳東海：其實(shí)對(duì)于我們來(lái)講，應(yīng)該說(shuō)，每向前一步都是一個(gè)新起點(diǎn)。還是那句話，市場(chǎng)很大，就看我們?cè)趺醋隽?。最重要的還是要把基礎(chǔ)做好，要做的就是心平氣和的努力。就像登山一樣，每上一步，都是不同的風(fēng)景。